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【ビジネス】営業スキルとは?営業マンに必要なこととは?

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営業マンにとって必要なものとは?

皆さんは考えたことありますでしょうか?

僕は新卒の時、喋りが出来れば営業出来るんじゃないか?と安直な考え方でした。しかし現実は違います。

お客様に商品、サービスを提供するだけ終わり。

なんて時代はもう過ぎ去りました。

では営業のお仕事とは一体何なのかご説明いたします。

営業の仕事の流れ

①まずは情報収集をします

僕が一番に思うことは「お客様のニーズ」「競合他社」を調べます。

まず「お客様のニーズ」ですが必要としているお客様に商品をお届けしないとお買い上げいただけないですし、まず話もまともに聞いてもらえません。

いかにターゲット層を探し出すがかカギになります。

僕は前職の不動産の新築戸建て住宅の営業をして言うる時、どんな方が購入するかを考えました。

  1. ここで住むとどんな暮らしになるのか?
  2. 自分が販売する住宅の周りにはどんな方が住んでいるのか?
  3. 何人で暮らすのか?

1.ここで住むとどんな暮らしになるのか?

こちらは実際に自分が暮らしていけばいいと考え、朝から晩まで販売物件に居てこともありました。(トイレはコンビニを使わないと怒られますww)

これで朝はどこから朝日が入り夏、冬はエアコンは必要か?そんなことまで想像していました。

2.自分が販売する住宅の周りにはどんな方が住んでいるのか?

家族で住んでいる家が多いのか?はたまたご高齢の方が多いのか?学生さんが住んでいるアパートが多いのか?

1日周りを探索すれば上記のことは分かります。

それを実際に購入するお客様から聞かれたときだけ返せるようにしておけばOK!

自分からしゃべりすぎるとあまり良い印象を持たれません。

たとえば、ウインドウショッピングしているだけなのに「こちらは今季の最新モデルなんですよ!」なんて言われたら買う気は起きませんしもう同じお店にいく事すらためらいますよね。

そう!営業はしゃべってはいけないんです!

3.何人で暮らすのか?

今の戸建て住宅は3~5人で住む想定で作られています。

少子高齢化の影響ではありますが大家族は少なくなってきています。

でもお子さんはいますか?保育園にいってますか?と聞きたいところですが、今の時代「子供を作らないDINKs(ディンクス)」という結婚生活があります。

なので「何人で住む予定ですか?」と質問すると家族○○人で!両親と住みます!子供が○○人いるんですよ!など会話が広がりますのでこの聞き方はいつもしていました。

話が脱線しましたねww

②アポイント取り

次に新規のお客様にアポイントを取ります。

基本電話で行うことがほとんどです。その他に飛び込み営業でアポを事前に取らずに訪問するパターンもあります。

基本的にどちらも煙たがられます。

営業マンの宿命のですね…。

電話や訪問でお話を聞いてくれそうであれば次回のアポイントの日程を決めておけばすっぽかされることはないでしょう。

僕は訪問前に電話かメールでお伝えしています。

③提案、見積もり

アポが取れて訪問をするとまず提案書類を見せ説明していきます。

これは営業でもっとも重要な場面です。僕も先輩社員に商品の説明、案内の練習を何度もしていました。これは何回も場数を踏まない事には上達しないので先輩、上司を巻き込んで練習していきましょう。

あと情報が不十分のまま「この金額になります」「値引きできます」など言ってしまうと後で取り返しのつかないことになりますし、最悪の場合、今後一切取引してもらえなくなりますのでわからない場合は

「上司に確認します!」

で逃げましょう。相手もまだ新人なのかな?と許してくれるはずです。その場のノリで適当の答えてしまうとクレームは確実にあなたの元へやってきます。それは避けましょう。営業は会社の顔として動いています。

④ご成約

提案した内容、金額でお取引先のOKを頂けたら制約完了になります。

契約書を交わすこともありますので再度訪問する場合があります。それは商品、会社によって様々です。

⑤納品

ご成約頂いた商品をお取引先に納品します。

お取引先の納期もありますのでここも気が抜けない瞬間です。電話で商品数や納期を聞いた場合でも改めてメールでお送りすることも大切です。

※電話だと証拠が残らないので言った言わないのクレームになってしまいます!

⑥フォロー

一度ご成約頂いたお取引先のフォローも欠かせません。

別件の打ち合わせのついでにちょこっと顔を出すのも全然OKだと思います!

納品した商品について不具合などないか?またこうしたらもっと使いやすいなど今後の商品のアップグレードにも役立つため必要になってきます。

いかがでしたでしょうか?

営業の流れをざっくりとご紹介しました。

営業マンは普段こんなお仕事をしています。

新卒の方や、営業職に興味を持っている方に少しでも伝わればと思いこの記事を書きました。

ご参考になればコメントなどお待ちしております。

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